つまり、今後の医院経営の在り方を見直されている今だからこそ、
普段ならあまりクローズアップされないようなことにも目を向け、
今のタイミングは「自院の強み」について改めて考える絶好の機会です。

 

先生方の中で、

「これだけは他の耳鼻咽喉科に負けない、ここは確実に秀でている」

という絶対的な強みをお持ちで、尚且つしっかりと患者さんやスタッフに伝えているところは
どれだけいらっしゃるでしょうか？

 

マーケティングの世界では、これを「USP（Unique Selling Proposition)」といいます。

 

例えば

吉野家のUSPは「早い・安い・うまい」

ドミノピザの発展期のUSPは「30分以内にアツアツのピザを届けます　できなかったら無料です」
（後に「できなかったら無料です」の部分が、急いで配達を促し交通事故を助長するとして変更されました）

となります。

 

このようにシンプルなメッセージで他との差別化を図れることができれば、
そのUSP（医院独自の強み）に惹かれて集まる患者さんが増えてくるため、
競合ができたとしても、他院に患者さんをとられにくくなるのです。

 

 

弊社のクライアントで、数年前に競合医院が近くにできたにも関わらず、
患者数が減ることなく、むしろ増やし続けている耳鼻咽喉科医院もあります。

この医院では

「初診比率が高く、検査はしっかり行うので、自己負担はちょっと高め。
しかしなるべく通わせない、診察では信頼関係を築いて説明を理解できるまでしっかりと行い、
様々な選択肢からの治療を検討する」

といった診療スタイルで既に広範囲の住民にそのスタイルが浸透しているのです。

 

そうした姿勢が伝わることで、

1.　そもそも近隣でも（1回あたりの診療単価はやや高いため）
「安かろう・早かろう・どこでもいい」の患者さんはあまり来なくなっている

2.　一方で、評判や口コミをたどって、広い診療圏から患者さんが来院している

そのために近隣に競合ができたとしても、
既存の患者は「近所」という理由ではなく「指名」「選択」してこの医院に来院している方が多い為、
浮気をされる可能性が少ない、ということなのです。

 

 

それでは「医院独自の強み」（USP）はどのようにして見出せば良いのか？

 

『人はモノやサービスを買う（利用する）のではなく、
人はそれを通しての「結果・ソリューション」を買う（利用する）』

という言葉があります。

 

これを耳鼻咽喉科に当てはめると、

  • 患者は診療に対してお金を払うのではなく、診療を通しての「症状の改善や安心」を買う
  • 患者は予約システムに価値を感じているのではなく、
    予約システムを通じての待ち時間の短縮に価値を感じている

と言い換えられます。

 

「そんなのわかってるよ。」という声が先生方から聞こえてきそうですね。

 

しかし、多くの先生が実際にはこのことを理解した上で自院の強みを見出すことができていません。

患者さんが望んでいる、「結果・ソリューション」の部分にいかに「集中して」考えらえるかが
自院の強みを発見する契機となります。

各々の医院の強みを発見していただくために、下記に「考えて頂きたい質問」を挙げさせて頂きます。

 

「考えて頂きたい質問」

1.　周辺、あるいは県内の患者はどんな方が多くて、その中で貴方が患者として来ていただきたい年齢層は？
2.　1の人たちは何を必要としているのか？
3.　1の人たちはなぜ2を求めているのか？
4.　どのようにして、そしてなぜあなたは他の誰よりも2を他院に比べて良く提供ができそうか？

 

･･･上記の質問に順に答えてみてください。4番目の答えがおよそ貴院の強みといえると思います。

 

まずは自院の強みを明確化し、あるいは今まで自院の強みだと思っていた部分を再度点検し、
本当にそれが患者さんにとっても強みなのか？を確認してみてください。

できるだけ細かく確認することによって、差別化し、
打ち出しやすい強みを先生自身が気づくことができると思います。

 

まずは上記のステップで自院の強みを明確化し、今後の医院経営見直しの一助になれば幸いです。